Venda consultiva: como aplicar as técnicas no mercado imobiliário?

Com a pandemia de covid-19, os comportamentos dos consumidores de imóveis foram alterados. Dessa forma, é essencial que os corretores se adaptem e atualizem seus métodos de venda

 

O mercado imobiliário tem mudado muito nos últimos anos. Contudo, principais mudanças ocorreram devido à pandemia de covid-19, que conduziu os consumidores a uma realidade mais tecnológica e conectada. Com isso, o setor precisou – e ainda precisa – se adaptar ao contexto.

 

Na venda, existe um processo de transferência de posse, no qual o vendedor entrega um produto e/ou um serviço por um determinado valor financeiro. Ao contrário do que muitos pensam, as etapas das vendas não são – e nem devem ser consideradas – algo padronizado.

 

Cada cliente exige técnicas de venda diferentes, uma vez que suas particularidades devem ser levadas em consideração. É exatamente nesse contexto que o corretor de imóveis precisa conhecer o conceito de venda consultiva.

 

Utilizado pela primeira vez na década de 1970, no livro Consultative Selling, de Mack Hanan, a venda consultiva, como o próprio nome sugere, é uma prática de venda na qual o vendedor – nesse caso, o corretor – atua como consultor de seus clientes.

 

Isso significa que, antes de vender, o corretor de imóveis precisa, de fato, entender as necessidades de seu consumidor. A venda consultiva é uma técnica que visa a negociação a longo prazo e, por isso, é importante que o profissional tenha paciência e saiba conduzir o cliente em toda a jornada.

 

Ao atuar como consultor, o corretor deve fazer perguntas específicas ao consumidor, que irão determinar suas necessidades e preferências. É somente com as respostas que o profissional estará apto para encontrar o imóvel ideal para seu cliente.

 

Mesmo que a técnica seja bastante efetiva, muitos vendedores – incluindo corretores de imóveis – focam em negociações de curto prazo e não se dedicam à prática de venda consultiva.

 

Para que você possa entender mais sobre a técnica, confira abaixo as etapas pertencentes ao processo de venda consultiva:

 

Prospecção

A prospecção é a primeira etapa da venda consultiva. É nessa fase que o corretor de imóveis deve identificar seus potenciais clientes. O marketing digital, aliado ao marketing de conteúdo, são excelentes aliados de quem deseja angariar leads pela internet, por exemplo.

 

Qualificação

Após prospectar possíveis clientes, você deve elaborar uma lista e verificar quais leads são qualificados para a negociação (compra ou locação de imóveis). Esse passo é fundamental para que você otimize seu tempo e saiba como agir para atender às necessidades do consumidor.

 

Apresentação

Na terceira etapa, você deve entrar em contato com os potenciais clientes. É exatamente nessa fase que você vai precisar realizar diversas perguntas, sempre com o objetivo de entender quais são as reais necessidades e preferências dos leads. Outro ponto de atenção é sempre elaborar uma apresentação e uma abordagem personalizada, para que o cliente se encante por seu atendimento.

 

Negociação

Na negociação, o corretor de imóveis deve apresentar a proposta comercial da compra ou da locação. Nessa etapa, é importante destacar que tanto o profissional quanto o cliente devem estar satisfeitos e, por isso, a negociação depende da colaboração de ambos.

 

Fechamento

A fase de fechamento só é atingida após o sucesso de todas as etapas anteriores. É nesse momento que a parte burocrática da negociação ocorre, como a assinatura de contratos e a entrega de documentos em cartórios.

 

Pós-venda

A última etapa da venda consultiva é a pós-venda. Nesse momento, o corretor deve se preocupar com o cliente e colher seu feedback quanto às etapas anteriores. Essa fase pode ser um verdadeiro diferencial do corretor, que, com certeza, pode fidelizar seu cliente.

 

Na Arbo, nossos corretores passam por treinamentos sobre venda consultiva, para que saibam aplicar a técnica e, com isso, potencializar seus resultados.

 

Para que você possa saber tudo sobre venda consultiva, a Arbo Imóveis elaborou o e-book Venda consultiva: o que é e como fidelizar clientes com esse método?, que traz todas as informações sobre o tema. O material é totalmente gratuito e você pode fazer o download em nossa página.

 

Manoel Gonçalves, imobiliarista há mais de 14 anos, é founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores de imóveis. A Arbo é responsável pelo marketing e pelas estratégias de venda de grandes empresas, como  JHSF, Apex, Grupo Avantti e muitas outras imobiliárias do Brasil.

 

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