Técnica de vendas de imóveis: tudo o que você precisa saber!

Ns vendas de imóveis encontra-se muito mais dificuldade do que um vendedor comum. Isso porque, além da dificuldade que é vender um bem com tanto valor, o cliente geralmente não chega pronto para adquirir um novo imóvel. 

É necessário um trabalho muito intenso do vendedor para quebrar todas as objeções e convencer esse cliente que comprar o imóvel é a melhor decisão para aquele momento. 

Este tipo de negociação exige um conjunto de habilidades e técnicas de vendas específicas para o vendedor de imóveis. 

Desde o ano passado, com o aumento da concorrência e a mudança no perfil do consumidor devido ao COVID-10, os antigos “truques de vendas” já não funcionam tão bem quanto antes. 

Por isso, neste texto vou te passar algumas dicas que podem te ajudar. Confira abaixo. 

 

Conheça a jornada de compra do seu cliente

O processo de compra de um imóvel é conhecido pelo público em geral como burocrático e demorado. Por isso, é preciso trazer soluções rápidas e que mostrem o contrário para o cliente. Para que isso seja possível, será necessário conhecer o processo por inteiro.

Crie uma apresentação com menos de 1 minuto sobre essas soluções e mostre ao cliente. 

 

Saiba fazer uma boa apresentação pessoal nas vendas de imóveis

Em meio a tantas opções disponíveis, pode ser que seu cliente já tenha visto imóveis pela sua imobiliária, porém não tenha guardado o seu nome. 

Para evitar esse tipo de objeção, aposte em uma boa apresentação inicial da sua empresa. Rapidamente, fale sobre a trajetória, o tempo de mercado e o modo de trabalhar. 

Você também pode apostar na prova social, trazendo depoimentos de seus principais clientes em formato de vídeo, texto ou áudio. 

 

Use boas técnicas para apresentar o imóvel

A localização, o preço, as características, o modo de pagamento. Essas são as dúvidas mais comuns quando um cliente vai comprar um imóve. 

Por isso, é fundamental que você estude muito bem tudo sobre o imóvel que está apresentando. Saiba exaltar a  estrutura de lazer, a qualidade, a segurança e a facilidade de acesso a outras regiões da cidade, por exemplo. 

Neste ponto, o mais importante é facilitar a vida do cliente. Durante o processo, tente saber onde o cliente trabalha, se tem filhos ou não, enfim, seu estilo de vida. Dessa forma, fica mais fácil exaltar os fatores corretos e fazer com que ele considere morar naquela região. 

 

Saiba contornar as crises financeiras nas vendas de imóveis

Muito mais do que outros tipos de vendedores, os de imóveis precisam lidar com esse tipo de objeção o tempo inteiro. As crises econômicas de um país ou até mesmo global afetam diretamente o mercado imobiliário e definem os seus próximos rumos. 

Para reverter esse tipo de objeção, é necessário ter informações sobre dados e expectativas de mercado. Como já explicamos, comprar um imóvel é um investimento. 

E historicamente o mercado imobiliário é um dos mais estáveis diante de crises. Sabendo de tudo isso, fica mais fácil reverter essa objeção e convencer seu cliente a realizar a compra. 


Gostou de saber mais sobre as técnicas para vender imóveis? Então, saiba que algumas plataformas tem impressionado por ir ainda além na automação do processo de venda. 

São plataformas que, além de realizar o trabalho de um CRM comum, ainda fazem importação dos seus imóveis, geração de leads qualificados, estratégias de marketing, otimização de anúncios, distribuição automática de contatos e muito mais. 

Posso te contar um pouco mais sobre isso aqui

Manoel Gonçalves, imobiliarista com mais de 12 anos de experiência no mercado imobiliário. Founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário, que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores. Responsável pela tecnologia de marketing e vendas da JHSF, BTG Pactual, Apex, Imóveis de Primeira, Helbor, Grupo Avantti e mais de 80 imobiliárias por todo o Brasil

 

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