Rapport no mercado imobiliário: quais são os benefícios?

Você já ouviu falar em “rapport”?

Apesar de esse não ser um termo muito conhecido do grande público, todos os grandes vendedores e negociadores já usaram esta técnica para criar empatia, cativar e fechar negócios. E no mercado imobiliário não é diferente.

Rapport é um termo francês que significa “criar uma relação”. O fenômeno é muito usado na psicologia e tem como pilares três conceitos: 

• Atenção mútua
• Positividade mútua
• Coordenação

Dentro do contexto de vendas, a técnica é muito utilizada em contatos presenciais ou por meios digitais entre os vendedores e os clientes. 

No mercado imobiliário, os bons corretores utilizam muitas destas técnicas para criar empatia e ligação com os clientes, uma espécie de sincronização entre eles que permita que ele consiga algumas boas informações para realizar a venda. 

Na prática, o funcionamento da rapport é simples: nós gostamos de comprar, conversar, se relacionar com quem temos mais afinidade. 

Quando estamos reunidos com amigos, familiares ou cônjuges, por exemplo, nossa tendência é relaxar e sermos mais comunicativos, mais soltos. 

O rapport busca, por meio de algumas técnicas, “simular” essa conexão entre corretor e cliente para que a venda se concretize com mais naturalidade. 

Mas, como isso acontece? Para criar essa conexão, existem técnicas que devem ser utilizadas durante esse contato. 

Abaixo, irei resumir algumas delas. Confira:

 

Espelhamento

Espelhar não é o mesmo que imitar a pessoa. A técnica do espelhamento vai por outra linha. Ela está ligada a perceber gestos pequenos, sutis, tom de voz, sorrisos e olhares e buscar uma afinidade. 

Essa técnica, quando aplicada de forma bem feita, vai trazer uma conexão incrível com seu cliente. Logo, você perceberá mais confiança em suas informações e uma aproximação natural durante a conversa. 

 

Reciprocidade

Essa técnica se resume a compartilhar o sentimento que a pessoa traz. Para resumir a reciprocidade, podemos dizer: “se você fizer algo de bom para mim eu vou fazer algo de bom para você”.

Envolva o seu cliente de um clima agradável, traga a ele informações sem falar em vendas e deixe-o à vontade para conversar com você. 

É uma técnica que tem grande poder e traz bons resultados para suas vendas. 

 

Empatia

Essa talvez seja uma das mais conhecidas. Coloque-se no lugar do seu cliente. Entenda as suas dificuldades, problemas e dúvidas. Procure demonstrar isso com clareza. 

É muito importante que ele saiba que o corretor é solidário com suas dificuldades e consegue se colocar em seu lugar. 

Quando falamos, por exemplo, sobre comprar um imóvel. As dúvidas e objeções são grandes. Mas, ao estabelecer esse relacionamento baseado na empatia, surge a confiança e o poder de persuasão.

 

Na prática: como o corretor cria rapport com o cliente?

Além das técnicas descritas acima, existem algumas atitudes que facilitam, e muito, a criação do rapport entre cliente e corretores. 

• Alguns exemplos são: 
• Sorria sempre
• Seja positivo
• Trate seu cliente pelo nome
• Olhe sempre nos olhos
• Receba-o em um ambiente agradável
• Ofereça água/suco/café 
• Não seja o vendedor “direto ao ponto”
  
• Outra dica, mas não menos importante, mantenha seus leads de forma organizada para que você não se perca e consiga dar a devida atenção a todos. Com a plataforma da Arbo, a gestão fica bem mais fácil! É possível manter seus leads com status atualizados através da praticidade que é o aplicativo. Clique aqui para saber mais benefícios.

Gostou das dicas? Não se esqueça: o Rapport é uma técnica poderosa na construção de relacionamentos entre você e seu cliente. 

Se aplicada corretamente, pode ter um impacto na tomada de decisão. Vale a pena estudar com profundidade o tema e aplicar em seu dia a dia como corretor. 

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Manoel Gonçalves, imobiliarista com mais de 12 anos de experiência no mercado imobiliário. Founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário, que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores. Responsável pela tecnologia de marketing e vendas da JHSF, BTG Pactual, Apex, Imóveis de Primeira, Helbor, Grupo Avantti e mais de 80 imobiliárias por todo o Brasil