Funil de vendas no mercado imobiliário

O funil de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que desejam acompanhar seus clientes durante a jornada de compra

 

O crescente desenvolvimento da tecnologia foi essencial para as transformações no mercado imobiliário. Dessa forma, para que consigam performar, as empresas do setor precisam se adaptar às mudanças.

 

Apesar de ser determinante para o sucesso da imobiliária, o universo on-line não é o único que precisa de atenção por parte dos profissionais. As ações off-line também devem ser analisadas pelos gestores e pelos corretores.

 

Diante desse cenário, é necessário adotar ferramentas de gestão, que são capazes de unificar todas as atividades do corretor de imóveis. E é exatamente nesse aspecto que o funil de vendas se faz necessário. 

 

O funil de vendas pode ser aplicado em todos os setores da economia, mas, nesse texto, vamos tratar sobre a ferramenta imersa na realidade do mercado imobiliário. O recurso, que tem, literalmente, formato de funil, é uma espécie de guia, que pode ser utilizado por todos os profissionais do setor. 

 

Diante disso, é possível afirmar que o principal objetivo do funil de vendas é fornecer um acompanhamento da jornada do cliente, desde seu interesse em um produto ou serviço até a etapa de pós-venda.

 

O funil é dividido entre topo, meio e fundo. O primeiro estágio, portanto, consiste no primeiro contato que o cliente – ou potencial cliente – tem com a empresa. A etapa é chamada de topo porque, como em um funil, representa a maior parcela do processo.

 

É no topo do funil que estão os potenciais clientes da imobiliária, mas que, como tais, ainda não estão inseridos, de fato, na jornada de compra. 

 

Mesmo assim, é possível que, já nessa etapa, ele se torne um lead. Para isso, é necessário que o potencial cliente deixe um meio de contato em um formulário, uma página de captura ou por outros meios.

 

Com isso, o cliente, que já se tornou um lead, é direcionado até o meio do funil. O principal objetivo dessa etapa é identificar quais leads são qualificados e quais leads provavelmente não irão seguir na jornada de compra.

 

A porção mediana do funil é menor do que o topo, já que apenas os clientes que se tornam leads chegam até a etapa intermediária. É no meio do funil que a imobiliária consegue ter acesso a informações do cliente, para que, assim, possa verificar seu nível de qualificação.

 

A última etapa, chamada de fundo de funil, só trabalha com leads que foram considerados qualificados. Por esse motivo, é a menor porção da ferramenta. 

 

O fundo do funil é a fase determinante para que lead possa ser considerado, de fato, um cliente, ou seja, um indivíduo que concretizou a compra ou a locação de um imóvel.

 

Diante disso, é possível perceber que o funil de vendas é uma metodologia importante para a organização de gestores e de corretores. É por meio da ferramenta que será possível verificar o número de indivíduos que chegam até o topo, o número de leads que avançam para o meio e, por fim, aqueles que são considerados qualificados e, portanto, estão no fundo.

 

Manoel Gonçalves, imobiliarista há mais de 14 anos, é founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores de imóveis. A Arbo é responsável pelo marketing e pelas estratégias de venda de grandes empresas, como  JHSF, Apex, Grupo Avantti e muitas outras imobiliárias do Brasil.

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